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空即是色 |
房地产 |
价值感营销 |
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从事房地产营销策划以来，一些问题越来越深地困惑着我。
凭什么期房比现房卖得好？
为什么一路之隔的楼盘，一边卖六千，一边却卖八千？
凭什么地段不如别人的万科楼盘要卖的比别人的贵？
主题地产为什么会受到更多人追捧？
人们为什么会追涨？
超越产品本身的价值是如何产生的？
……
这些看似非理性的行为，背后有什么东西在左右？
如果是产品本身的价值在左右，而支撑价值的元素，其技术、材料、土地、人工等成本却并不与售价成等比。如果是操盘技术在左右，而技术的复制与模仿，却从来都不是难事。
如果不是产品的价值本身，不是技术手段，还有什么？
房地产营销的核心密码究竟是什么？
色即是空，空即是色！
有一次，我在研读《波罗密多心经》时，这句禅语突然让我激动不已：如果将有形的产品视为“色”，把产品带给人的价值感视为“空”的话，“色”，这个可以被眼耳鼻舌身感知的器，就是产品本身，被视为空。而“空”，则是产品给予人的价值感，非产品本身，被视为色。
我为得到这种启发激动，但我又不能完全确定这就是我要的答案。
而后在阅读大量的营销书籍后，这种答案得到了更多的支持。
营销学的创始人之一莱维特就表达了一种极端的主张：“没有商品这种东西”，因为客户真正购买的不是商品，而是商品的用处。《新概念营销》的作者黑曼也有相似的主张：“你其实不是在买肉眼可见，随手可摸的产品本身，而是在买一种预期。从某种意义上讲，所有的买主，都是期货交易者，会产生希望满足某种特定需求的预期。”其实这种特定需求的预期，之于房地产，就是购房者对未来生活品质所产生的联想，如果是投资者，他的预期则更注重升值的预期。这种联想就是楼盘的价值感。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:寒水石 日期:2006-06-23 出自:国际广告人 论坛投稿