摘要:
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4、 指导成为管理的一种手段
在传统业务员行为组织里，有一种共性就是企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的没有培训，就将业务员派往市场一线。 有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员有良好市场表现和业绩，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做。而企业对业务员如何做市场进行指导后，业务员就有了方向，有了标杆，有了方法，就会按照模型去做，就会少走弯路，不再去“摸着石头过河”，企业也避免了因太多人员由茫然探索而增加的时间成本和机会成本，企业也不再依赖个人素质的优劣发挥而去取得无保障的业绩。华为《优秀客户经理模型》和依波手表《专销员手册》就是用指导来有效管理业务员的成功典范。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:刘祖轲 日期:2006-06-11 出自:国际广告人 论坛投稿