摘要:
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保险营销员 |
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中国太平洋人寿保险股份有限公司个人业务部助理总经理路荣延认为，一个营销员从开始从业到走向成功，必然要经历四个不可逾越的阶段：简单推销阶段、准客户积累与经营阶段、客户经营管理阶段、顾问式的专家经营阶段。成功的营销员也大多走过了这四个阶段。
简单推销阶段最重要的是营销员必须拥有热情、勤奋、心态和习惯。
第二阶段——准客户积累与经营阶段，营销员需要解决的是三个问题：
第一是营销人存在的个性问题，有的是知识问题，有的是训练问题，有的是习惯和技能问题，有的是产品问题等等。
第二个问题是对准客户开拓和积累的认识。如果说各类险种条款是营销人的产品的话，那么准客户就是营销人最有价值的副产品；而没有副产品就永远不会有产品的拥有者，也就是说，没有准客户就永远不会有客户。
第三个应该注意的问题，一是不要见了人家（准客户）就想“抽人家的血”，一旦有了要被抽血的感觉，他（她）就会时时提防你，这对你的营销将产生极大的障碍，也会使你产生较大的挫折感，从而影响心态等；二是不要“憋大户、吊大单”。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]: 日期:2007-06-21 出自:中国保险报 编辑:idealog 论坛投稿