摘要:
在营销圈内，每一位销售人员都不同程度地承受着来自各方面的压力，而化解最有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力。这是每位销售人员最终走向卓越的必备品质之一。
有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力
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案例:小王的失败
小王是奔驰汽车销售人员。一天，一位言谈举止、穿着打扮很有身份的男士来向小王选购汽车。小王无论在功能介绍，还是在价位档次上都把握的恰如其分，眼看顾客成交在即，就是在签单桌上签单、品茶、闲聊的片刻，顾客突然起身要离开，怎么也没有留住。这次失利小王很纳闷，很苦恼，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培训中，小王拿出这个例子向我咨询。
我问：当时顾客给你闲聊的是什么事情？
小王：就是七月份高考成绩下来了，他儿子考了670份，考入了清华大学。
我又问：你知道，父母最大财富是什么?
小王：是子女。
我接着问：父母最大骄傲是什么？
小王：是子女有出息。
我说：这就对了，这个时候顾客最大兴趣已经不在奔驰车上了，而在对子女炫耀上，希望得到是你的赞叹、附和、尊重、羡慕等情感的倾诉。而你当时在做些什么呢？
小王：我当时没有考虑那么多，心思只在填写购车单上，对他的话语只是心不在焉应付着。
通过以上案例得出：销售人员不仅要是专业知识方面的顾问，也要成为“听话高手”,在顾客或者客户滔滔不绝的谈话中发现他们的目的、矛盾、欲望、或者误解、倾诉等，为进一步服务说明、说服、或者诱导打下基础。
1．销售员倾听的好处：
⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣 。
⑵倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。
⑶倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。
⑷当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气。
⑸倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。
2．销售员如何倾听
⑴倾听的专注性：排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:朱志明 日期:2007-10-11 出自:OKSALES 编辑:boboo 论坛投稿