市场势能论：仅有商品价值是不够的

浏览作者： 南方略 赖后翊    更多文章

    

相关文章： |

    国际营销网
一种商品能否被顾客接受并受到市场的欢迎，取决于什么因素？按照传统市场营销学的“顾客让渡价值”理论，除了适当的营销策略组合外，关键要看这种商品是否能满足顾客需要，是否向顾客提供了他们所需要的价值。也就是说，如果商品包含了顾客所需要的“价值”，它就自然会成为市场所需求的商品。“顾客是价值最大化的追求者，他们会了解产品是否符合他们的期望价值”，“顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品” 。确切地说，“顾客让渡价值”理论从一个方面揭示了顾客参与交易、产生购买行为的部分原因，但它的描述并不全面。如果对顾客的购买行为做进一步的深层思考，我们就可以发现，商品仅仅包含了顾客所需要的价值是不够的，它还需要得到顾客的认同，这种认同的过程本质上是一个价值判断的过程。然而，这个对成功销售至关重要的、顾客对商品的价值判断过程却被传统的市场营销理论忽略了，它被传统营销理论想当然的看成了一个独立的、与销售者无关的客观过程。事实上，顾客对商品价值的判断有赖于许多主观的因素，价值判断并不是一个完全客观的过程，其原因就在于判断价值的标准并非是独立而客观的。

　　众所周知，人的价值观没有一个统一的标准，它受到文化、观念及生活方式等等因素的影响因人、因时而异。当顾客对一种商品是否包含有自己所需要的价值进行判断时，必然会受到诸多环境因素的影响。消费者行为学理论明确指出，在市场交换过程中，产品的客观情况并不重要，重要的是消费者对产品、品牌或卖方的感知。而感知有三个决定因素：刺激物特征（商品、品牌、营销者等）、背景特征（社会背景、文化背景、组织背景等）和消费者特征（专业知识、个人经验等）。对产品、品牌或卖方的感知决定了消费者的价值判断，而决定消费者感知的三个因素又受到包括卖方在内的众多外部环境因素的影响。换句话说，商品的客观价值是一回事，顾客对价值的判断又是另一回事。因此，商品所具有的客观价值并不总是能给销售者带来市场的需求，“价值”与“市场需求”之间不是总存在必然的逻辑关系。
(marketing.iader.com)

讨论"市场势能论：仅有商品价值是不够的"或分享相关话题，请到讨论区发布

[1] 2 3  下一页