摘要:
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这是一个在营销学课堂上经常被提及的经典故事：
曾经有一家美国的制鞋公司寻找国外市场，公司总裁派了一名推销员到非洲某个海岛上的国家，让他了解一下能否向该国卖鞋。这个推销员到非洲后给总部发回一封电报说：“这里的人都习惯赤脚，不穿鞋，这里没有市场。”随即这名推销员就离开了那里。总裁随后又派去另一名推销员。第二个推销员到非洲后也给总部发回一封电报，电报中说：“在这里的发现让我异常兴奋，因为这里的人都是赤脚，还没有一人穿鞋，这里市场巨大”。于是他开始在岛上卖鞋……
在营销课堂上，第一个推销员受到了几乎每个营销学老师的批评而第二个推销员受到了赞赏。然而，这就是对故事的正确解读吗？如果仅从进取心上评价，第二个推销员或许应该受到赞赏，但他认为岛上“市场巨大”的判断却未必一定正确。实际结果应该是最有说服力的根据，可惜我们没能从老师那儿听到它，这个“异常兴奋”并认为该岛国“市场巨大”的推销员是否最终获得了同样“巨大”的销售收入？作为市场营销的从业者，在听完这个故事之后有没有对它做过进一步深入的推敲？假如这个故事的实际结果存在的话，或许我们又会得出一个截然不同的结论。
那么，站在企业的立场，是改变岛上居民不穿鞋的习惯，引导他们过上穿“鞋”的日子，从此把“鞋”变成岛民的一种需求？还是在岛民的习惯面前“屈服”，转而去迎合他们种种业已存在的其他需求？这要取决于卖鞋者与岛民之间相互的影响力对比，这是我们可以从“卖鞋”这个故事中得到的启示。不进行这样的影响力对比，“鞋”究竟是不是当地居民的一种需求？岛上究竟有没有“鞋”的市场？就将是找不到答案的问题，由此可见，比较买卖双方的影响力成为找到答案的关键。要解决这个关键问题，就要求营销者从新的视角、以新的观念来认识需求、市场、营销过程与消费者行为，找到新的概念和工具来解决问题。我们有幸发现了“市场势能”的概念，这个让人莫衷一是的问题就可以迎刃而解了。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]:南方略 赖后翊 日期:2006-03-04 20:15 出自:北大商业评论 编辑:马来西亚咖啡_i 论坛投稿