市场势能论：仅有商品价值是不够的

浏览作者： 南方略 赖后翊    更多文章

    

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　　“市场势能论”是围绕市场势能概念来认识营销、指导市场运作的一个全新的营销观念。它认为，每一个市场参与者——顾客、销售者、竞争者，在市场中都拥有各自的“市场势能”。其中消费者的市场势能描述的是消费者在价值感知和选择上的自主程度，体现为顾客需求的刚度或可塑度；营销者的“市场势能”描述的是他对消费者感知的影响能力，它是企业对消费者购买行为的号召力以及对顾客需求的引导力，是商家把产品所具有的价值转变成市场需求的能力；对竞争者而言，“市场势能”则代表了竞争双方所拥有的竞争优势状况。“市场势能论”把销售者、顾客、竞争者看作是一个完整的系统，认为构成系统的三方是相互博弈的三方。在它们之间可以用“市场势能”的概念来衡量彼此博弈力量的相对状况，因此，“市场势能”的比较不仅决定了交易双方的利益分配格局，也决定了参与者的市场地位——拥有更高市场势能的一方将成为市场主导。而作为营销者，他不仅可以通过评估市场参与者各方“市场势能”的相对状况，以此作为营销决策的依据，还可以通过提高自身的“市场势能”来增强竞争优势。

　　按照“市场势能论”的观点，这个“人人都习惯赤脚”的海岛是“没有市场”还是“市场巨大”要取决于商家与当地人之间“市场势能”的比较，进行这种比较所要考察与分析的因素是多方面的，它需要考察市场的供求关系、信息对称度、销售者和产品的知名度、美誉度、营销环境、……等等，对上述各项因素进行综合考评并纵向类比，最终得出市场势能的相对状况。当商家的市场势能大于潜在顾客的市场势能，并且大到一个足够的额度（我们称之为触发势能）去改变顾客以往的生活习惯，商家就能把“鞋”所具有的价值变成当地人的需求，那里因此才会是“市场巨大”的，反之，那里就是“没有市场”。显然，这种根据买卖双方各自的市场势能对市场需求所做的两种截然不同的判断，是企业营销战略最重要的决策依据。
(marketing.iader.com)

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