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第二个就是找卖点，其实这是我们企业策划的第一步，你要进入市场你首先要给这个产品找到卖点，所谓的卖点就是独特的销售主张，所谓的卖点就是你产品的利益和消费者需求点、欲求点之点的那个契合点，叫做卖点。我先给大家举个例子，形象一点，比如说我们中国曾经有两个人，往中国推广马克思主义，一个是北京大学教授陈独秀，一个是北京大学临时工毛泽东。两个人往中国推广马克思主义，那么陈独秀没有推广成，毛泽东推广成了，大家知道为什么吗？我相信陈独秀一定把资本论读得很通透，但是他用学者的语言，跟周围的工人和农民大讲马克思主义哲学。第一，大家听不懂，太深奥了，你教授讲的，我们没有文化听不懂。第二，这马克思主义的哲学跟我个人的利益怎么结合，他没有讲，我又听不懂，又跟我的利益没有关系，我当然不买你的帐。你的这个产品和消费者需求的契合点没有告诉他，所以你又用更生涩的语言，所以没有推广成功。那么毛泽东推广成功了，他用了6个字“打土豪，分田地”，中国的工人农民听懂了，我正没房住、没饭吃，有房有地，地主的老婆还多了，还分我一个，所以跟着上。那么我们最早的老战士老革命，接受马克思主义是接受了打土豪、分田地这个广告语。马克思主义的书里面根本没有这个词，这就是毛泽东把马克思主义的普遍真理和中国实际主义相结合找到的契合点，这就是卖点。大家知道你卖一个产品，推广一个思想卖点有多么地重要，卖点找不到，你后面的东西做得再棒也白搭。
那么刚才我用一个例子跟大家讲找卖点的重要性，其实找卖点不复杂，我给大家一个公式。我通常用的公式不一定高明，大家有好的公式告诉我。但是我讲课告诉大家我用的方法，我觉得方法很重要。因为前几南我做企业的时候也特好学，也出去听课，听很多老师的课，听完了之后净一对理论，听得我挺激动还挺冲动，回家之后怎么动我不知道，因为他没有告诉我，恐怕老师也不知道。所以我愿意用一点笨的方法，因为大家是操作者喜欢用方法，因为张三一理论，王五一理论，回家之后你不知道这些理论怎么搭了。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]: 日期:2007-08-08 09:01 出自:搜狐财经 编辑:idealog 论坛投稿