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那么所谓找卖点特别简单，我通常找卖点的时候，我这个产品能够给消费者带来哪些好处。你做一个加法，把能想到的全部写出来，可能能写100多个。第二个问题咱们做减法，那么我的这些好处，我的这个产品能够给消费者带来的这些好处里面，有哪些是我的竞争对手所不具备的。我的竞争对手都有了，而且广泛传播了，我作为后来者就不需要了，有哪些是我的竞争对手所不具备的好处。那么一个广告就是一个主卖点，最多配几条辅卖点，不要弄3、4套。有的企业一弄弄10个卖点，消费者都记不住，最后这些竞争对手所不具备的利益点，哪些是顾客目前最最需要的。忍痛割爱删掉1、2个，那就是你的卖点。当然这里面有一个公式的推理，当然有了这个公式人人都可以做，伟大的创意是通过公式大家先把地基做起来的，也不是那么悬乎的。
那么找卖点，我还是给大家举一反三。那么找卖点通常有几种思考方法，第一种是创造新市场，找人无我有的空白市场。比如说我曾经所做的婷美美体内衣，在坐的女士有没有穿过的？都没有穿过啊？那儿有一个。有没有男士给女士买过的？看来我这个市场做得还不够透啊。比如说当年我们做的婷美的美体修形内衣，那个时候中国的市场还没有美体这个概念。我们说中国有美容、美发行业，我们进入这个领域的时候带来一个新的行业，叫做美体行业。给我们开创了一个新的行业，把美体内衣做进了市场，那就是人无我有。你创造一个需求，女性有这个需求，我这个产品的广告叫做“美体修形一穿就变”，把你想变大的地方变大，想变小的变小。那么你的卖点找到了，消费者需要这个卖点。那么婷美在北京做样板的时候，12天就火爆，因为有太多的女性有这样的需求。那么一个卖点找到非常非常地重要。
第四种我们叫做比富效应，俗称叫做傍大款方式。就是你变着法子往已经大名鼎鼎的品牌企业上面贴，贴得好可以借力使力。比如说10多年来我还做记者的时候，那个时候茅台酒不好买，是专贡酒。我到内蒙古出差，他们的领导请我吃饭，端上来了宁城老窖，他说赵记者请你喝喝内蒙古的茅台酒。其实宁城老窖跟茅台酒八杆子打不着。
(marketing.iader.com)
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- 国际营销网 作者[记者]: 日期:2007-08-08 09:01 出自:搜狐财经 编辑:idealog 论坛投稿